本文将从定价角度谈及抽卡手游中的价格歧视现象，以解释两个问题：
1，为什么我们看到的免费游戏的收入普遍相对于同等制作水平的买断制游戏更高？
2，为什么抽卡游戏的定价普遍偏高？
大多数免费游戏都存在一个事实：极少部分人贡献绝大多数的游戏利润。
根据某二次元手游公司在2017年公布的招股书，大约2%（0.2×10%的付费率）的玩家贡献了80%的游戏流水。
极端的比例除了告诉我们游戏中大多数的普通玩家是什么样的人，又在哪里。
还可以为我们揭示免费游戏之所以大行其道的面纱。
一、什么是价格歧视？
大白话说，就是对相同商品进行不同定价的行为。
它基于一个十分常见的现象：对于同一个东西，不同的人能接受的最高价格是不一样的。
比如说一个3A游戏，甲觉得卧槽五百拿下，但乙可能觉得就这玩意儿撑死了卖一百。
假设这个游戏标价300元，那么甲当然不假思索地就买了，乙则会当作没看见。
那么这时候它的收入就是300元。
然后，该厂商的老板一拍脑袋，说：
假如我能给甲标价500元，给乙标价100元，不就可以挣600元了吗？
价格歧视在我们身边十分常见，包括但不限于：
- 大数据杀熟
- 限时折扣
- 多买多送
- 优惠券
实质上都是某种它的应用。
价格歧视又分为三级，描绘社会中不同的差异化定价现象。这个不算重点，有兴趣的朋友可以自行了解。
而游戏，由于其制作成本高昂和传播成本极低的特性，成了相当适合发挥价格歧视这一工具的商品。
如果在游戏面前加上免费二字，一些就都变得…极端了起来。
二、价格歧视如何在抽卡手游中实现？
（1）价格固定的商品。
前文说到，价格歧视实际上就是相同商品卖出不同价格。
你可能会想到，有的人玩游戏氪个几千几万不眨眼，有的人玩游戏就是喜欢当个服务器蛀虫，这是否是价格歧视呢？
不是。
虽然这一现象看似是在游玩相同游戏时付出了不同的价格，但客观上来说，二者享受的服务并不对等。
所以，我们先要寻找那个不变的价格锚点。
这里以《原神》为例：
那么，在游戏《原神》中，价格不变的那个商品是什么？
角色。
（2）单一商品，不同价格。
游戏《原神》中，单一特定角色有一个确定的期望价格：15000原石（抽卡资源）。
也就是说，将所有玩家的抽卡数据集合起来，最终得出的结果将会无限接近于每15000颗原石出一个UP角色这个频率上。
而15000原石，折合成我们常用的货币就是1202元。
一千两百块买一个角色的提瓦特使用权。
我可以肯定，在座得有一半以上的人不会想花1200块钱抽一张雷电将军。
但是，你们会发现一个神奇的现象：明明没有氪那么多，但自己还是拥有了雷电将军？
下面是《原神》中对不同玩家来说，单一角色的不同定价。
- 氪金玩家：0~1200元
- 月卡玩家：0~150元
- 零氪玩家：0元
对于零氪玩家，角色是白送的。
我知道也许在你尝试免费获得该角色的过程中付出了很多时间与心血，但你的这些爆肝行为对游戏公司来说不会产生任何直接效益。
有时候我们会产生一个误区，那就是我们在提瓦特每天做每日任务，做活动是一种打工的行为，而原石则是我的这种打工行为的报酬。
实际上，为了让你能够打工，企业还得倒贴一笔服务器费用…
不过这并非说免费玩家对于游戏公司来说没有任何价值，但这和今天的主题无关。
对于月卡玩家，角色最高售价为150元。
也就是五张月卡，5×3000。
你应该可以发现，《原神》为了保证免费玩家也有一个基本的游戏体验，是会在游戏内放出不少经过精确计算的原石的。
所以，假如你用于抽卡的原石是这些游戏公司免费送你的抽卡资源的话，就相当于这个角色的是免费获取的。
在抽卡的时候，免费原石的占比越大，这个角色的实际售价就越低。
如此一来，就可以基于不同玩家的抉择，自动地实现价格歧视了。
（3）举个例子：
假如你是一名氪金玩家，而你对雷电将军这个角色的预期为500元。
但是很不巧，《原神》给她的标价是1200元。
那么这个时候，你会放弃氪金么？
不会，因为《原神》贴心的为你准备了许多免费原石，还有月卡。
假如你提前氪一张月卡（30元），最终的回报是3000原石（240元）。
那么雷电将军对你来说，就变成了心理预期为470（500-30）元，标价为960（1200-240）元。
这之间的差额从700（1200-500）元下降到了490（960-470）元。
如果此时《原神》恰好贴心的为你准备了价值490元的原石，你是氪还是不氪？
你会氪的，因为此时雷电将军的真实价格已经从1200元下降到了500元，符合你的心理预期。
而对厂商来说，它们实实在在的挣到了这500元。
如果它们不在游戏内送这些原石，开设月卡功能来隐晦地降低商品实际价格，那厂商就没有办法挣到你这500块钱了。
同样，对于预期心理价格为800元的人，厂商就可以挣800，心理预期价格为1000，厂商就可以挣1000。
这个原理对命座等设计同样适用。不过，愿意氪命座的人应该会比愿意补差价的人少许多。命座确实是真的贵，但也会有人愿意氪这数万元。
这就是免费游戏挣钱的真实。
三、价格歧视导致的定价虚高。
抽卡游戏的角色单价确实在感官上要贵出不少，其中一个原因是：
由于差异化定价，大多数人并不会以商品市场价格购买角色的使用权，所以厂商会提高角色的表面售价，来抵消因各种免费送原石和月卡导致的商品实际价格的下降。
对厂商来说，涨价很容易引起消费者的不满。所以它们一般会提高售价，再利用各种方式让商品变得便宜。
对免费游戏来说，这个现象更为极端了，商品的实际价格甚至可以为零，所以因此发生的价格虚高也会更夸张。
二次元游戏的售价未必真有看起来那么贵。
四、结语。
当然，价格歧视，差异化定价也不是想搞就能搞的。买断制游戏也会通过分区，打折等等方式尽量让同一个游戏卖出不同的价格。只是说免费游戏是一个更适合弄差异化定价的载体，那自然就可以挣买断制挣不到的那部分钱。但在互联网成熟之前，免费游戏是没有诞生空间的。
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